خودروسازان چینی به دنبال جلب اعتماد اروپایی ها

 براساس گزارشی تحلیلی از بلومبرگ، درحالی‌که خودروسازان اروپایی درحال کنار گذاشتن روش سنتی عرضه از طریق نمایندگی‌ها و روی آوردن به فروش مستقیم محصولات خود هستند، محور استراتژی چینی‌ها برای نفوذ به بازار اروپا، تکیه بر همان نمایندگی‌های فروش است. شرکت‌های BYD، ایکس‌پنگ، گریت وال موتورز و دیگر خودروسازان امیدوارند که نمایندگی‌ها بتوانند با تبلیغ در مورد کیفیت و قابل‌اعتماد بودن محصولاتشان، به آنها برای گسترش شبکه‌های قوی فروش و ارائه خدمات کمک کنند.

یک کارشناس خودرو که به شرکت‌های اروپایی مشاوره می‌دهد، می‌گوید: «مشتریان اروپایی درمورد برندهای چینی آگاهی ندارند.» به گفته وی «چالش بزرگ پیشروی خودروسازان چینی این است که برای اروپایی‌ها روشن کنند که خودروهای آن‌ها با وجود قیمت مناسب‌تر، هم‌تراز محصولات تسلا هستند.» شرکت‌هایی همچون BYD، نیو، ایکس‌‌پنگ و سایر خودروسازان چینی تاکنون توفیق چندانی در بازار اروپا نداشته‌اند. طی چند سال گذشته، سهم آن‌ها از بازار خودروهای برقی و هیبریدی به‌فروش‌رسیده در اروپا به ۶/ ۵درصد رسیده است. بیشتر خودروهای تحویل‌داده‌شده نیز مربوط به شرکت MG Motor بوده است، که ریشه بریتانیایی آن از مالکیت چینی‌اش برجسته‌تر است.   

اینکه سهم چینی‌ها از بازار اروپا پیشرفت نکند یا اوج بگیرد، به توانایی آن‌ها در متقاعد کردن مشتریان اروپایی برای دست کشیدن از نام‌های آشنایی چون فولکس واگن، رنو و BMW با سال‌ها سابقه خوب در حوزه ایمنی و عملکرد، بستگی دارد. مارکوس شریک، مدیر شرکت ایکس‌پنگ در آلمان، می‌گوید: «ما به قدرت نمایندگان فروش و خدماتی که ارائه می‌دهند، ایمان داریم. آنها نماینگر چهره ما نزد مشتریان هستند.» با توجه به تشدید تنش‌های سیاسی به دنبال تصمیم اتحادیه اروپا برای انجام تحقیقات در مورد حمایت‌های دولت چین از تولیدکنندگان خودروی برقی، اهمیت رابطه نمایندگی‌های فروش با مشتریان می‌تواند بیشتر شود. اگر این تحقیقات حدودا نه‌ماهه منجر به وضع تعرفه بر واردات خودروهای برقی چینی شود، به یکی از ستون‌‌های رقابت‌پذیری خودروسازان چینی خدشه وارد می‌شود.

اتحادیه اروپا به‌تازگی اعلام کرده است که تحقیقاتی در مورد سیاست‌های یارانه‌ای دولت چین برای حمایت از صنعت تولید خودروهای برقی انجام خواهد شد. هدف از این اقدام حفاظت از تولیدکنندگان اروپایی است؛ پیش از آنکه در جنگ قیمتی از رقیبان چینی خود شکست بخورند. بااینکه خودروهای برقی وارداتی از چین اکنون تنها سهم کوچکی از بازار اروپا را در اختیار دارند، این رقم به سرعت در حال افزایش است، و انتظار می‌رود طی دو سال به ۱۵درصد برسد. اتحادیه اروپا که به منظور کاهش انتشار کربن تصمیم به ممنوعیت فروش خودروهای احتراقی از سال ۲۰۲۵ گرفته است، از جایگزینی این خودروها با تولیدات چینی هراس دارد. به گفته یک مقام این اتحادیه، یارانه‌ها اکنون به خودروهای وارداتی چینی کمک کرده‌اند که ۲۰درصد ارزان‌تر از همتایان اروپایی خود عرضه شوند. کمیسیون اروپا اگر به این نتیجه برسد که تولیدکنندگان داخلی از این روند متضرر می‌شوند، می‌تواند تعرفه‌های حدود ۱۰ تا ۱۵درصد بر واردات محصولات چینی وضع کند.

چالش بزرگ

شرکت BYD، به عنوان بزرگ‌ترین خودروساز چین، سال ۲۰۲۱ از طریق بازار نروژ وارد اروپا شد و مدل Atto ۳ آن در ماه ژوئیه پرفروش‌ترین خودروی برقی در سوئد بود. این شرکت در آلمان، به عنوان بزرگ‌ترین بازار خودرو در اروپا، تنها ۱۵ شعبه نمایندگی دارد. البته هدف شرکت در میان‌مدت افزایش این تعداد به ۵۰ شعبه است. به گفته یکی از مدیران ارشد شرکت واردکننده خودروهای BYD به آلمان، این خودروساز نیازمند نمایندگی‌های بیشتر درسطح کشور است. شرکت BYD به منظور معرفی بیشتر برند خود، ۱۵۰ فروشگاه در سراسر اروپا دایر کرده است و با شرکت اجاره خودرو Sixt ، وارد قراردادی برای تامین ۱۰۰هزار خودروی برقی تا سال ۲۰۲۸ شده است.

بااین‌حال، این خودروساز با هدف افزایش مقیاس کار خود در اروپا، بر ایجاد یک شبکه توزیع با استفاده از نمایندگان فروش سنتی متمرکز شده است. شرکت گریت وال موتورز، که قرار است به همراه BMW خودروی جدید مینی کوپر برقی تولید کند، با شرکت Emil Frey که بزرگ‌ترین گروه فروش خودرو در اتحادیه اروپاست، برای عرضه دو مدل از خودروهای خود وارد همکاری شده است. ایکس‌پنگ نیز مسیر مشابهی را برای فروش خودروی سواری P۷ و خودروی شاسی‌بلند G۹ دنبال می‌کند؛ و همکاری با ۲۰ نمایندگی فروش را برای سال جاری و دوبرابر این تعداد را برای سال ۲۰۲۴ هدف‌‌گذاری کرده است.

برند قدیمی بریتانیایی MG که از سال ۲۰۰۹ تحت مالکیت شرکت چینی سایک موتور قرار داشته است، سال گذشته بیش از ۱۰۰هزار خودرو در اروپا فروخت و اعلام کرده است که اکنون بیش از ۸۰۰ نقطه فروش محلی در سراسر اروپا و بریتانیا دارد. اروپا پیش از این هم شاهد تازه‌‌واردانی بوده است که برای جلب اعتماد خریداران تلاش کرده‌اند. نمونه‌های موفقی چون تویوتا و هیوندا به‌آرامی بازار خود را گسترش دادند، اما هرگز خطر واقعی برای سیطره گروه فولکس واگن ایجاد نکردند. جریان «تغییر الگو» در صنعت خودرو به سمت خودروهای برقی، فرصت بی‌سابقه‌ای برای تازه‌واردان به وجود آورده است. موفقیت شرکت تسلا نشان داد که مشتریان پذیرای خودروسازان خارجی هستند؛ با‌این‌حال، مشخص نیست که برندهای چینی، همپای ایلان ماسک توانایی ایجاد جذابیت‌های بازاریابی برای محصولات خود داشته باشند. اما تسلط بی‌نظیر چین بر زنجیره تامین باتری، این کشور را در موقعیت خوبی برای افزایش سهم خود از بازار اروپا قرار می‌دهد.

به دنبال تجمیع فعالیت‌ها در صنعت خودرو و تعطیلی بنگاه‌های کوچک‌تر، تعداد نمایندگان فروش در سال ۲۰۲۰ به ۶۸۰۰ رسیده است که معادل یک‌سوم تعداد نمایندگان فروش درسال ۲۰۰۰ است. با توجه به گرایش روزافزون خودروسازان به فروش آنلاین، انتظار می‌رود تعداد نمایندگان تا سال ۲۰۳۰ تقریبا نصف شود.   هرچند شرکای بالقوه جدید از چین، برای نمایندگان فروشی که گرفتار مشکلات هستند نعمت بزرگی محسوب می‌شود، کماکان مخاطراتی برای آن‌ها وجود دارد. با توجه به سیل ورود خودروهای جدید برقی به بازار، برخی از محصولات محکوم به شکست هستند، و این شرایط می‌تواند نمایندگان فروش را با مشکل موجودی خودرو غیرقابل‌فروش مواجه کند. یک تحلیلگر بازار خودرو معتقد است تکرار موفقیت تسلا برای چینی‌ها چالشی بزرگ است، اما «غیرممکن» نیست.